Trade y Retail Marketing

Objetivos de desarrollo sostenible (ODS)

• 12. Producción y consumo responsables

Objetivos

Lograr un conocimiento por parte del alumno de la importancia del marketing en el punto de venta, tanto en términos de sell out como de sell in.

Conocer los procesos de negociación con el canal en función a la característica y clasificación mercadológica.

Resultados de aprendizaje

• Conoce las adecuaciones que el entorno de marketing está sufriendo debido a las innovaciones tecnológicas y a las nuevas corrientes que esta nueva situación comporta, tanto en las nuevas plataformas del entorno digital como en el perfil del nuevo consumidor que está surgiendo.
• Conoce los canales de distribución, los criterios de negociación comercial y sabe ejercer el liderazgo ante sus equipos comerciales y de reporting.
• Muestra habilidades para el análisis de situaciones desde una perspectiva global e integral poniendo en relación elementos sociales, culturales, económicos y de género, según corresponda.

Competencias

Generales

• Poseer capacidad para la comunicación oral y escrita en las lenguas propias de la comunidad.
• Tener capacidad de análisis y de síntesis.
• Tener capacidad de organización y planificación.
• Tener habilidad en el uso de la información: buscar, analizar, seleccionar, organizar y utilizar la información eficazmente.

Específicas

• Ser capaz de aplicar la teoría y los instrumentos de investigación de mercados en la implementación de estrategias empresariales.
• Ser capaz de diseñar e implementar planes integrales de marketing.
• Tener capacidad para analizar y comprender el funcionamiento del mercado y su influencia en las actividades de la empresa.
• Tener capacidad para aplicar los conocimientos teóricos, las habilidades y los instrumentos de comunicación para establecer una estrategia integral de comunicación de la empresa u organización.

Básicas

• Que los estudiantes hayan demostrado poseer y comprender conocimientos en un área de estudio que parte de la base de la educación secundaria general, y se suele encontrar a un nivel que, si bien se apoya en libros de texto avanzados, incluye también algunos aspectos que implican conocimientos procedentes de la vanguardia de su campo de estudio.
• Que los estudiantes hayan desarrollado aquellas habilidades de aprendizaje necesarias para emprender estudios posteriores con un alto grado de autonomía.
• Que los estudiantes puedan transmitir información, ideas, problemas y soluciones a un público tanto especializado como no especializado.
• Que los estudiantes sepan aplicar sus conocimientos a su trabajo o vocación de una forma profesional y posean las competencias que suelen demostrarse por medio de la elaboración y defensa de argumentos y la resolución de problemas dentro de su área de estudio.
• Que los estudiantes tengan la capacidad de reunir e interpretar datos relevantes (normalmente dentro de su área de estudio) para emitir juicios que incluyan una reflexión sobre temas relevantes de índole social, científica o ética.

Transversales

• Actuar con espíritu y reflexión críticos ante el conocimiento en todas sus dimensiones, mostrando inquietud intelectual, cultural y científica y compromiso hacia el rigor y la calidad en la exigencia profesional.
• Ejercer la ciudadanía activa y la responsabilidad individual con compromiso con los valores democráticos, de sostenibilidad y de diseño universal a partir de prácticas basadas en el aprendizaje, servicio y en la inclusión social.
• Interactuar en contextos globales e internacionales para identificar necesidades y nuevas realidades que permitan transferir el conocimiento hacia ámbitos de desarrollo profesional actuales o emergentes, con capacidad de adaptación y de autodirección en los procesos profesionales y de investigación.
• Llegar a ser el actor principal del propio proceso formativo en vistas a una mejora personal y profesional y a la adquisición de una formación integral que permita aprender y convivir en un contexto respetuoso con la diversidad lingüística, con realidades sociales, culturales, de género y económicas diversas.
• Mostrar habilidades para el ejercicio profesional en entornos multidisciplinares y complejos, en coordinación con equipos de trabajo en red, ya sea en entornos presenciales o virtuales, mediante el uso informático e informacional de las TIC.
• Proyectar los valores del emprendimiento y de la innovación en el ejercicio de la trayectoria personal académica y profesional a través del contacto con diferentes realidades de la practica y con motivación hacia el desarrollo profesional.
• Usar distintas formas de comunicación, tanto orales como escritas o audiovisuales, en la lengua propia y en lenguas extranjeras, con un alto grado de corrección en el uso, la forma y el contenido.

Contenidos

1. Objetivos del trade marketing
2. Ventajas del trade marketing
   1. Optimizar la cadena de suministro. Bullwhip
   2. Optimizar la rotación en el punto de venta gracias a la mejora del supply chain o cadena de suministro
   3. Shopping marketing
   4. Fidelización en el canal y punto de venta
3. Trade marketing presencial y digital: webrooming, showrooming
4. Surtido óptimo
5. Estrategias de precios por canal: en función de la ubicación del canal, el tipo de tienda y el valor agregado ofrecido
6. Promociones en el punto de venta: promociones para incentivar la compra del producto, dar a conocer nuevos productos o variedades o mover inventarios
7. Visibilidad de los productos en las góndolas: ubicación en la góndola, exhibiciones especiales, material POP y publicidad en el punto de venta
8. Calidad del servicio en el punto de venta en caso de exhibiciones especiales o actividades de impulso: información al consumidor, educación del consumidor en los beneficios y usos de los productos, capacitación del personal de impulso, desarrollo de protocolos y campañas de activación.

Evaluación

• Sesiones de trabajo autónomo individual
• Sesiones de trabajo autónomo en grupo
• Observación de la participación
• Seguimiento del trabajo realizado
• Pruebas específicas de evaluación: 2 exámenes

Metodología

• Sesiones de trabajo con todo el grupo clase con el profesor/a
• Sesiones de trabajo en grupos reducidos con el profesor/a
• Sesiones de tutoría individual con el profesor/a
• Sesiones de tutoría en grupo con el profesor/a

Bibliografía

Básica

• BSC MA PA BASHEER (2017). Trade Marketing Focus: Empower Key Influencing Factors. NA.
• Victoria Labajo González (2007). Trade marketing: La gestión eficiente de las relaciones entre fabricante y distribuidor (Empresa y Gestión) 7 mayo 2007. Piramide.

Complementaria

El profesorado facilita las referencias de la bibliografía complementaria y de lectura obligatoria en el transcurso de la asignatura a través del Campus Virtual.